Marketing direct vs E-business, que choisir pour les clients VAD dans le vin ?
« Même si le marketing direct reste un outil indétrônable de la VAD, l’e-commerce devient de plus en plus florissant : 42,2 % des Français et 67,4 % des internautes ont déjà fait des achats sur Internet (source : Fevad, sept. 2009) et l’e-business du vin a généré 176 millions d’euros en France en 2008, un chiffre d’affaires qui est en constante expansion. »

Pourquoi les clients achèteraient en ligne un vin qu’ils ne peuvent pas gouter ?
« C’est en effet l’un des principaux freins à l’achat, mais on a pu remarquer que les acheteurs de vin en ligne ont des profils de connaisseurs, relativement aisés et qui possèdent déjà un stock ou une cave de vins chez eux. Leur principale motivation d’achat est de choisir un « bon vin pour un repas entre amis ». A nous de mettre en œuvre les moyens nécessaires pour capter leur attention sur la toile ! »

Comment se démarquer des grandes boutiques en ligne déjà installées sur la place ?
« Chaque viticulteur a ses secrets de fabrication. Au-delà de cette différentiation de qualité, c’est surtout sur les moteurs de recherches qu’il faut être visible. 70% des internautes en quête de vin utilisent un moteur de recherche (à défaut de connaître déjà leur boutique préférée). Nous avons donc mis en place une campagne Google AdWords, qui a permis au site des Producteurs de la Nouarié d’apparaître dans les premiers résultats de recherche sur une sélection stratégique de mots clés. »

Pour lancer sa boutique, quelles actions choisir en plus du référencement ?
« Promotion, contenu éditorial, buzz … on peut tout imaginer pour faire connaître un site ! Nous avons opté dans un premier temps par une offre spéciale de lancement à 77,90€ qui comprend 3 caisses de vins au choix, les frais de port et d’emballage OFFERTS, 1 Bouteille de crémant Gaillac Brut et 4 flûtes en CADEAU, ce qui permet d’économiser jusqu’à 99,50 € en tout ! D’autres actions événementielles seront également mises en place tout au long de l’année. »

La suite au prochain épisode !

Propos recueillis par Claire Harrison

« Malgré une conjoncture difficile dans un certain nombre de pays, il reste une demande structurelle sur le vin. Aujourd’hui, la crise est peut-être un avantage pour nos domaines, car le consommateur est très attentif au rapport qualité/prix. » Ainsi s’expimait ce matin Olivier Decelle (P-dg des Vignes Olivier Decelle) dans le Vinexpo Daily News du jour.

Bonne introduction dans un contexte où il se murmure -30% de vente pour les vins de bordeaux, -20% pour les champagnes, où l’on assiste amorphe à l’engouement croissant des consommateurs pour les vins chiliens, californiens, italiens, sud-africains et australiens… Alors, effet de mode ? Qualité incontestable ? Prix attractifs ?

Il se murmure, toujours dans les allées, que Vinexpo favorise surtout les grands noms du bordelais pour qui les vraies négociations se jouent à demeure, dans l’ambiance raffinée des châteaux, loin des embouteillages et des turpitudes d’un hall d’exposition chauffé à blanc. Ambiance…

Revenons au marché du vin et des spiritueux.

Ce dernier joue de plus en plus sur la communication et le marketing. D’après le Pr Anthony Spawton, expert en marketing du vin pour l’University of South Australia, « C’est le marketing qui vend la première bouteille, l’oenologue la seconde ». L’enjeu est de cerner et fidéliser le consommateur…
On compte actuellement 100 000 nouvelles marques par an, de quoi perdre le nord et son latin. Seul en rayon, le consommateur s’en réfère aux indicateurs visuels traditionnels (forme, couleur, étiquette) pour faire son choix.
Selon Wine Intelligence (WI looks into the consumers wine packaging experience, in particular considering consumer perceptions to alternative packaging), 80% des consommateurs investissent régulièrement dans des vins « haut de gamme » sans être pour autant luxueux. Un achat plaisir (compter environ 6€) une à deux fois par mois.
Si les français sont encore leaders sur ce segment au Royaume Uni (ah bon ? Talonnés par les chiliens au dernières nouvelles), le Nouveau Monde a déjà envahi la sphère en storytellant et marketant ses produits : du bouche à oreilles et buzz marketing, des promotions habilement gérées, une hiérarchie de gamme, un packaging clair et distinct, une origine et surtout, il sait avec Art amener le vignoble au consommateur.

(*) C’est le marketing qui vend !
Voilà le titre du Vinexpo Daily News, et en gros la teneur de son édito.
Il semblerait que cette affirmation soit une découverte pour l’ensemble de la profession…

Le saviez-vous ?

• Une grosse winery australienne dépense plus en budget communication que l’inter-profession bordelaise…

• La stratégie d’un producteur britannique s’élabore sur 25 ans en moyenne…

En attendant la topographie du lieu révèle sans équivoque la prise de conscience de la situation (sic).
Pour qu’un producteur (petit ou grand) rencontre un marketer, il doit au préalable être informé de notre présence à Bordeaux, avoir eu vent d’un Pavillon des Marketers by Vinexpo, franchir les quelques centaines de mètres de passerelle flottante puis finalement se décider à reconnaître qu’il est en difficulté et que nous autres professionnels de la communication et du marketing avons des solutions concrètes, mesurables et efficaces pour lui venir en aide. (N’oublions pas qu’il faut marcher sur l’eau…)

Il est où le Nouveau Monde ?

Valérie et Marc,
en direct du salon mondial des vin et spiritueux à Bordeaux.

Retrouvez l’ensemble de la chronique Vinexpo 2009  sur le blog by Maetva Planet

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